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大市不好 毛豆和弹个车等新零售却卖到飞起

在中国,每年有6000万人是第一次坐飞机;当一线市场人均拥有1.3台手机的时候,在三四线城市还没有达到人均一台的水平……这就是中国的现实,也是时下的热门话题—— "下沉市场 "。

"首付3000元起"的毛豆新车网,"1成首付"的弹个车,"宝沃SUV免费开一天"的神州租车,这些在大城市的电梯里"轰炸"了人们一年多的广告,除了带给我们新鲜和好奇之外,很多人其实还并不知道,这究竟对中国的汽车市场,究竟意味着什么。

在中国,每年有6000万人是第一次坐飞机;当一线市场人均拥有1.3台手机的时候,在三四线城市还没有达到人均一台的水平……这就是中国的现实,也是时下的热门话题——"下沉市场"。

而自从毛豆新车网、弹个车在县城里落户,从去年开始,小县城的消费者想买车的时候,又多了一种新的选择。

以租代购,白户也能买

这种选择,叫汽车融资租赁,或者叫以租代购。简单说,就是先期通过现金租赁的形式(往往是一年)把车开回家,到期后,可以自己选择一次结清余款并将车过户,继续分期(1-3年)或是干脆退车。

这是一种在欧美市场流行了数十年的购车模式,有数据显示,美国的新车市场曾经有近1/3的新车都是通过融资租赁形式出售的。

通过这种形式购车的用户,往往有两个特征,想买车和没现钱。这样的消费者,美国有,中国同样也不少。

其实,一二线市场消费饱和的呼声早已喊了好久,没有一家车企不在尝试渠道下沉,为了满足资金不足的用户的购车需求,各种分期付,零首付的金融方案更是层出不穷。

但是,想买车但是买不了车的人,依旧还是有很多,且在四五线小县城里,这样的人群更为集中。

"这些人群往往很多都是白户,也就是在银行里没有办过信用卡,甚至连储蓄卡都没有,信用记录为空白的人。"毛豆新车市场部的相关人事告诉记者,"这些人群如果没有全款买车的能力,当他们想买车的时候,基本没可能通过传统的销售渠道买到车。而毛豆低门槛的融资租赁模式,就很好的解决了这类人群的用车需求。

从这点来看,毛豆几乎可以说是完美填补了传统经销商的市场死角,也因此,毛豆在大城市里设点不会太多。

"我们更多的,还是要下沉到小镇里去,因为大城市的消费者,很少会有白户,能在经销商那里买车的人,其实并不需要通过毛豆来买车。"该人士很坦率地告诉记者。

大市不好,他们却卖到飞起

根据中国汽车工业协会公布的数据,今年1-5月,我国乘用车销量同比下滑15.17%。曾经作为传统汽车经销商一面旗帜的庞大集团,更是在前不久申请了破产重组。

与之对比鲜明的,毛豆新车在2018年下半年实现成交量月均环比增速超过20%的情况下,今年1-5月毛豆新车更是进一步实现了成交量同比增长274%的成绩。

而刚刚结束的"618购物节", "弹个车"共计"弹"了15673名用户,同比去年,今年弹个车销量增长最快的城市是三线及以下城市为主,如江西宜春订单同比增长271%,湖北黄冈和河南周口的增长率也分别为258%和180%。

与销量迅猛增长相匹配的,是渠道的快速扩张。

据媒体报道,早在去年8月,弹个车的社区加盟店落地就已经超过3000家,覆盖30个省级行政单位、313个城市,渠道已经下沉至1877个区县。

稍许稳健一些的毛豆新车,通过已经建成的300多家直营店和正在1000个县区建设的1000家代理店(截至目前,已有接近1/2的代理店开业),毛豆新车已将渠道深度下沉至三线及以下城市和县区及其周边的村镇市场,从而实现了与上述消费人群的直接触达。

新零售独特的风控和生态

对于融资租赁或是以租代购,不管毛豆或是弹个车,绕不过去的一个坎,就是消费者的信用审核。风控(风险控制),对于这种新消费模式来说,既是一个风险,也是新零售企业是否能够盈利的转折,更是其各自不同汽车生态圈的起点。

背靠蚂蚁金服的弹个车,巧妙地引入了"芝麻信用"作为消费者的信用背书,芝麻信用分够了,你就可以去"弹"个车。

而毛豆新车更多地是引入了自家传承自瓜子二手车的金融风控系统,在对用户的资质进行审批时,参考多方维度包括用户收入情况、消费能力、还款能力等,从源头上考量用户的风险。

"我们甚至要对用户做家访,从各个方面审核用户的还贷能力,即便用户是白户,只要通过我们的审核,我们就可以让他3000元起把车开回家。"毛豆新车的市场部人士这么告诉记者。

和传统经销商门店不同,现在的毛豆和弹个车,大多数门店里,都没有车,如果不是大屏上滚动的车型配置信息,感觉更像是一家家房产中介。

毛豆对门店的定位是,"咨询服务+交付服务",弹个车对门店的定位是社区店,服务也与毛豆基本接近。但在它们背后,则是一个无比庞大的汽车流动生态圈。

毛豆新车背后的车好多集团,以及弹个车背后的大搜车,都有着无比强大的二手车背景。

毛豆新车的融资租赁,直接帮助车好多集团掌握了一手的二手车资源,新车和二手车可以无缝在毛豆和瓜子间打通,背后又是一个相对健全的金融体系。

对于弹个车背后的大搜车来说,也是同理,大搜车搭建了几乎中国最多二手车商使用的SaaS信息化服务平台,又通过收购车行168,将SaaS软件打入二级经销商网络,通过弹个车将从新车到二手车的生态链打通,对其的意义显然更是无比重要。

新零售模式下,传统4S店早已被撬动,互联网正来势汹汹。

今天刊登了《大市不好 毛豆和弹个车等新零售却卖到飞起》一文


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